在厂子里，蔡正桥做起了试验，这时他发现做带皮牛肉选牛是关键所在。

　　蔡正桥：“年纪大的牛呀，它牛皮跟那个肉它会分开，煮时间长了的话，就是选一岁到两岁的牛，就是它那个牛皮跟那个牛肉一起煮熟了，它是不分开的。”

　　经过三个多月的摸索，2005年初，蔡正桥做出了带皮牛肉。带皮牛肉要用蒸汽锅煮上半个小时，然后再用刀具切割成小块。最初做带皮牛肉的企业很少，蔡正桥也不敢多做，每天只有一两头牛的量。

　　随着对带皮牛肉市场的了解，蔡正桥知道带皮牛肉的消费主体是酒店。在湖南，湘菜里有很多菜品需要用牛肉来制作。 那么怎样才能把自己的带皮牛肉打进酒店呢?

　　蔡正桥的妻子 何丽华：“你找代理商的话，它转了几道手的话，把这个价格都冲高了，到了终端的时候，怕别人接受不了，这样子，所以想到自己做。”

　　2005年6月，何丽华开始自己直接去酒店销售带皮牛肉，这时她才发现，每个酒店都有自己的经销商，都有固定的采购渠道，想直接给酒店供货，难度太大。

　　这时，一个想法得到了全家人的认同，那就是多发展经销商。

　　蔡正桥：“刚开始的时候想法是经销商越多，把这个货推销得多，越好，是这样，能赚越多的钱。”

　　蔡正桥的妻子 何丽华：“那个时候我们是谁给我们打款，我们就发货给谁。”

　　2005年下半年，蔡正桥全家人都在想办法跑市场，发展经销商，很快，由蔡家直接发货的经销商就有七八个，分布在郴州，湘潭，长沙，武汉等地。其中，长沙和武汉这两家经销商最有实力。可是没多久，武汉的经销商唐颖向蔡正桥反映了一个情况。

　　代理商 唐颖：“我就发现在同一个起步线上，两个经销商不协调。 ”

　　记者：“不协调是怎么表现的？”

　　代理商 唐毅：“怎么表现，就是串货。”

　　2006年2月，蔡正桥以长江为界划分了两个市场。长沙主打长江以南市场，武汉主打长江以北市场。同时蔡正桥会根据经销商的销售份额进行额外的奖励。

　　出乎