我是个创业者，也是个外贸人，现任RT 股份有限公司的董事长，从事玩具领域的对外贸易与合作。七年来，我在这行跌倒爬起，得到了这样的感悟：创业和外贸就像跳悬崖，要么你会摔得粉身碎骨；要么你在下坠的过程中逼着自己长出翅膀！

七年前我是个只有 21 岁的丫头片子，大学刚毕业，分到了北京一家很不错的研究所单位。看着身边的同事安于现状，懒散混日，一夜无眠，想了一夜，第二天就向领导递交了辞职信，带着一个背包离开了人人羡慕的单位，开始了我的南下之路。在广州我遇到了创业中的第一位合作者郑重，我和他租下了一间民宅，开始了艰难的创业之路。和众多创业者一样，艰辛却充满希望。无所畏惧的我们选择开拓国际市场，并针对欧美市场开展技术攻关和市场攻关。

然而当我们完成技术攻关的时候，却发现已经没有任何财力支撑我们将技术产业化了。但是当我通过互联网试着同行业内的顶尖跨国公司联系时，竟然惊喜地发现：这些跨国公司的老总们竟然都飞到大陆来同我们进行合作上的谈判。

这几年历经谈判多场，现将几点写出与大家分享，希望能有所帮助。

一、激将法怎么用？

最初我太需要一笔成功的合作给公司带来发展资金和相关资源，其实也是来证明自己的实力。虽然这些跨国公司都表示了合作的意向，但是都是不紧不慢的按照自己公司运行的节奏在做事情，而且刻意压低价格。一开始我毫无谈判经验。决定采用激将法——给A公司的 CEO发了一封信，措辞较为强硬，大致表达了这样的意思：技术上，我们绝对是全球领先的，你在国内找不到第二个这样的团队。我们出的价格你若不接受就不能达成此次合作了，因为我们还与B公司商谈中。

谁知该 CEO根本就不理这一套，他在回信中提到：

谢谢，目前贵司目前规模尚小，不具备相关资质，如日后你有兴趣再联络我。日后你们拿到VC投资，如果还需要资金时亦可探讨不同合作方案。

接到这封信后，我才知道在谈判上已经输了，我已经堵住了自己的退路，我开的条件已经不太可能降低了；如果再会去找该CEO，那么证明我方一定出现了某些问题。这更容易让对方觉得我们一开始就是漫天要价，以后也会受制于人，而对方却仍然为自己留有继续探讨合作的可能，进可攻，退可守。这个激将法在不合时宜的情况下弄巧成拙。

二、究竟该不该表明拥有政府背景？