选址选熟不选生 做连锁用小资金撼动大市场

      ■人物档案

　　姓名：蔡晓东

　　年龄：33岁

　　职务：武汉市好瑞友工贸家电有限公司总经理

　　籍贯：浠水

　　创业格言：机会属于有准备的人

　　金融危机让更多人捂紧荷包，延缓购物计划，而蔡晓东却乘上“家电下乡”的春风，加紧扩张。不久前，他又看上江夏流芳一处店铺，那里有大片的新兴小区，拆迁户多，家家都有钱，可买家电只能到武汉，“家电专卖店开到那里，肯定有‘钱’途”。

　　白衬衣、板寸头，33岁的蔡晓东看上去干练、稳重。3年前，他从工作了5年的家电行业辞职，和表哥一起创业，看准的方向就是乡镇家电市场。如今，他一手掌管着遍布湖北10余个乡镇的家电连锁店，一点也不吃力。

　　“家电下乡”政策刚公布，蔡晓东就拿到四川长虹武汉分公司“家电下乡”指定销售点的授权。今年3月，仅姚集一家店已销售彩电19台，全是“家电下乡”指定型号。

　　乡镇开店，　选址选熟不选生

　　蔡晓东的第一家店选在蔡甸区蔡店街，投资100余万元，店面虽然小有盈利，但问题逐渐凸显：蔡甸区毗邻汉阳，大量消费者被分流到王家湾商圈；当地原有的电器经销商规模较大，竞争很激烈。

　　经过分析，蔡晓东得出结论：自己在县城竞争力不够，“但如果在乡镇开店20万元以内就可，且方便上门服务。”

　　在乡镇开店，最好是选在熟悉的家乡。蔡晓东最初的两家店就分别选在妻子的家乡黄陂姚集和自己的老家浠水。“农民消费喜欢‘跟风’，一户购买了热水器，往往会带动一个村的人都买热水器。”通过亲戚朋友的关系，短期就会有较好的客源。

　　多年的行业打磨，蔡晓东进货较便宜，售价与大型连锁卖场不相上下。仅凭此还不够竞争，他又打出三张“服务牌”：首先是承诺1个月内包退换，远多于一般商家的“7天包退15天包换”。其次是允许赊购。因为乡镇居民多是熟人、亲戚，互相信赖。再次是送货上门，因为大商场不送货到偏僻乡村，而他们用三轮、板车送货。

　　黄陂和浠水店的经营状况稳步上升。蔡晓东开始拷贝该店的经营模式，去年1～5月，他分别独资或合伙在黄陂研子街、洪山区左岭镇、大悟黄站开了4家店。

　　做连锁，　用小资金撼动大市场

　　经过3年努力，蔡晓东的好奥电器连锁店发展到27家店，其中23家为加盟店，全是乡镇开的小型家电专卖店，主动找上门来。

　　蔡晓东有近10年的家电营销经验，“什么季节该卖什么产品？各种家电的主要卖点是什么？什么品牌什么型号的产品适合农村市场？包括小故障的维修与排除，我都了然于心，并定期对加盟商进行培训。”

　　“现在最大的困难是，部分畅销的家电，厂家不愿意和我合作。”蔡晓东说，在这种情况下，单店更难取得低价购进商品的资格，只能通过集结其他的店铺，集中进货才可能降低进货价。

　　去年9月，受问题奶粉的影响，九阳豆浆机一时风靡中国。蔡晓东几次找到九阳豆浆机股份公司，但厂家要求他直接找代理商拿货，可代理商对他也爱理不理，最后，对方还是被他的真诚打动，决定让他试试。

　　“公司按进价将豆浆机卖给各家加盟店，27家店统一一个比市场略低的价格销售，销量十分可观。”仅10月份，九阳豆浆机在蔡晓东手里的销售额突破10万元，代理商顿时对他刮目相看，将其列入九阳的重点销售网点。

　　“要想取得一个品牌的重视，唯一的话语权就是销量。”蔡晓东说，他所要做的就是将这些分散在乡镇的“小散”集结在一起，用小资金撼动大市场。

　　谈及成功，蔡晓东的目标是：全国有5万多个乡镇，3年内能做到在500个乡镇看到“好奥家电连锁店”的招牌。

　　搭上家电下乡快车，蔡晓东对未来很有信心。